ВРЕМЯ ПРОЧТЕНИЯ: 5 МИНУТ
КЕЙС:
Кадастровые услуги —с 0 до 2 300 000 руб. выручки за 4 месяца
Как построить взаимодействие с клиентом, который только начал свой путь в новой для него сфере деятельности? Этим вопросом мы задались, когда к нам обратилась кадастровая компания Альянс Плюс.

Вводные данные

Заказчик, компания Альянс Плюс, некоторое время занимался строительством базовых станций и в ходе работы сталкивался с вопросами, касающимися кадастра. На момент обращения у него уже функционировал штат сотрудников: не всегда инженеры были загружены на 100%. И вот было решено попытаться занять место в нише кадастровых услуг. От нас требовалось создание посадочных страниц, настройка рекламы.

На момент начала работы мы выделили для себя ряд плюсов:
  • Вопрос с сотрудниками, которые будут продавать новый продукт, решён: люди уже какое-то время работают в компании, их не надо адаптировать и обучать с нуля.
  • Открытие нового направления само по себе захватывающе: клиент открыт для свежих идей, вдохновлён, жаждет развития.
С другой стороны был и ряд ограничений:
  • На рынке кадастровых услуг наш заказчик был новичком, а значит не имел репутации, «громкого имени». Да и в целом каких-либо преимуществ перед конкурентами не было.
  • Само по себе новое направление высококонкурентно. Соответственно высока и конкуренция в контекстной рекламе: цена за клик в спецразмещении от 100 до 3000 руб.
  • Фактор времени: заказчику нужно было начать получать новые заявки как можно быстрее, а лучше ещё вчера :) На всё про всё было отведено 2 месяца, по истечении которых в случае отсутствия достаточного количества лидов направление бы закрылось.

Начало работы

Решили действовать традиционно:
  1. Сделали маркетинговый анализ ниши.
  2. Настроили тестовый вариант системы привлечения клиентов, исходя из данных маркетингового анализа.
  3. Настроили CRM Bitrix24 для передачи звонков и заявок в CRM-систему и подключили IP-телефонию.
Маркетинговый анализ включал такие этапы:
  • Определили целевую аудиторию (ЦА): организации и физические лица. На сайте сделали 2 отдельные посадочные страницы для юр.лиц и физ.лиц. А на случаи, когда определить тип ЦА было затруднительно, сделали страницу с выбором:
  • Проанализировали конкурентов: здесь ничего интересного не обнаружили. Поняли, что в данной нише все предложения примерно одинаковы. Мы не стали изобретать велосипед и стали продавать продукт так же, как и конкуренты, рассчитывая на то, что рынок достаточно ёмкий и заявок будет достаточно.
Для начала настроили баннерную рекламу я Яндекс РСЯ на квиз-лендинг. И всё заработало! Заявки пошли, конверсия в заказы была высокой. Всё было прекрасно. С октября по декабрь. В январе конверсия начала снижаться. Лиды «похолодели» — их стало тяжело продавать.

Почему от реклама стала хуже работать? Что делать дальше?

Объяснение такому течению событий нашлось простое: проект был запущен в октябре, как раз в последние месяцы дачной амнистии. Люди торопились зарегистрировать участки и недвижимость, поэтому спрос на кадастровые услуги был повышен, а затем закономерно упал.

И тогда мы предприняли ряд мер:
Сделали полноценный лендинг.
  • Настроили рекламу в поиске Яндекса и Google для «горячих клиентов», которые готовы заказать услугу «прямо сейчас».
  • Отключили РСЯ-рекламу, т.к. она в основном «цепляла» тех, кто еще раздумывает, а нам были нужны горячие, конвертируемые в продажу лиды.
  • Изучили ключевые запросы и поняли, что многие люди хотели бы за 1 раз решить несколько вопросов: сделать проект, подготовить межевой и/или технический план, зарегистрировать недвижимость и/или земельный участок. Для закрытия такой потребности создали универсальный тариф 2 в 1.
  • Подключили Roistat и стали видеть рекламный канал по каждому звонку.
  • Подключили систему сквозной аналитики Roistat для получения оперативных отчётов по рентабельности вложений в рекламу.
  • Запустили технологию Мультилендинг для того,чтобы повысить релевантность запроса пользователя и контента на посадочной странице. Например, если пользователь вводил в поиске «Кадастровые услуги недорого», то заголовок на странице так же содержал «Кадастровые услуги недорого». А если искал «Регистрация недвижимости в Москве», то и на странице видел эту же фразу. Персональный подход располагает :)

Итог нашей деятельности

С нуля выстроили систему привлечения клиентов:

  • продающий сайт
  • реклама в Яндекс Директ и Google Ads
  • система аналитики Roistat
  • CRM-система Bitrix24
  • IP-телефония
  • отдел продаж

Добились стабильных результатов по заявкам, продажам и выручке:

  • 300-400 заявок на кадастровые услуги в месяц
  • 2 000 000 — 3 000 000 руб. выручки в месяц
Мы поможем настроить систему привлечения клиентов и для вашего бизнеса.

Чтобы обсудить варианты напишите мне в ВК или Телеграм:
Андрей Зарубин
Руководитель агентства интернет-маркетинга One-Call